Von Treue und Transaktionen

Standpunkt - Oktober 2015

Von Treue und Transaktionen

Dr. Sebastian Klein - Vorsitzender des Vorstands der Fürstlich Castell'schen Bank

Die Preisgestaltung vieler Produkte wird immer komplexer. Wollen wir uns als Verbraucher optimal entscheiden, stehen wir mittlerweile einem Dschungel von Rabattsystemen,
Treuepunkten, aber auch monetären Belohnungen für den Abschluss eines neuen Vertrages gegenüber.

Gerade in der Telekommunikations- und Fitnessbranche, um nur zwei Beispiele zu nennen, scheinen Erstabschlussprämien und Rabatte für Neukunden einen besonders hohen Stellenwert zu haben. Die „Jagd“ auf neue Kunden in verteilten Märkten scheint grenzenlos.

Auch im Bankgeschäft ist zunehmend bei Online- wie auch Filialbanken ein ähnliches Phänomen zu beobachten. So erfreulich dies für Neukunden sein mag, so fragt sich doch vielleicht ein langjähriger Bestandskunde, ob er ähnlich gut behandelt wird. Hinzu kommt, dass die einseitige Betonung monetärer Anreize vielleicht den Blick für die Qualität der Leistung trübt.

Manchmal gewinnen wir bei solchen Angeboten den Eindruck, häufiges Wechseln würde belohnt – man optimiert die einzelnen Transaktionen statt einer dauerhaften Beziehung.

Vielleicht ist es die Spitze des Eisbergs, dass einmal verlorene Kunden über monetäre Anreize wieder zur (Neu-)Aufnahme der Beziehung motiviert werden sollen. Dass dies kein theoretisches Konstrukt ist, zeigt die Aktion einer großen Bank, die enttäuschten Vermögensverwaltungskunden die Rückkehr mit einer „lohnenswerten“ Prämie schmackhaft zu machen sucht.

Diesem Konzept der monetären Fokussierung auf Neukunden können und wollen wir nicht folgen. Unser Grundverständnis ist eines von Loyalität – oder traditioneller formuliert von Treue.

Wir streben langfristige Kundenbeziehungen an und belohnen diese gerne. So haben wir zuletzt den Anlegern, die uns in den ersten Jahren Gelder für unsere Vermögensverwaltenden Fonds anvertraut haben, eine kostenfreie Wiederanlage der Ausschüttungen und gegebenenfalls Aufstockungen ermöglicht. Mit unserem performanceabhängigen Gebührenmodell in der Vermögensverwaltung wird die Gleichgerichtetheit zwischen den Interessen unserer Kunden und uns auch in monetärer Hinsicht manifestiert.

Langjährige Treue statt kurzfristiger Transaktionen – das streben wir auch mit Kunden an, die wir neu hinzugewinnen; und zwar deshalb, weil sie unsere Leistung überzeugt, nicht
weil wir ihnen eine Rabattmarke aushändigen.